Рынокто керектөөчүлөргө таасири жана товарга же кызматка муктаждыктын калыптанышы маркетингдин негизги милдеттеринин бири болуп саналат. Суроо талап конкреттүү базар шарттарында товарларды жана кызматтарды керектөө зарылчылыгын билдирет.
Рыноктун суроо-талабы
Суроо - рыноктун негизги көрсөткүчтөрүнүн бири, ал калктын чыныгы сатып алуу жөндөмү менен колдоого алынган муктаждыкты билдирет. Өнүмдөргө суроо-талап, сатып алуучулардын калыптанган муктаждыктарына байланыштуу келип чыгат. Анткени, ар бир адам белгилүү бир факторлордун таасири астында бир нерсеге ээ болууга аргасыз болот.
Д. Трауттун "Маркетингдин 22 өзгөрүлбөс мыйзамы" китебине ылайык, маркетинг өнүмдөрдүн күрөшү эмес, элестердин күрөшү.
Маркетингде эң популярдуу болуп Маслоунун теориясы эсептелет, ага ылайык, адамды иш-аракет кылууга түрткү берген төмөнкү деңгээлдеги муктаждыктар айырмаланат:
- керектөөчүлөрдүн физиологиялык муктаждыктары (негизги);
- сооронучту камсыз кылуу муктаждыктары;
- социалдык муктаждыктар;
- өзүн-өзү сыйлоо муктаждыктары;
- өзүн-өзү ишке ашыруу жана өзүн көрсөтүүгө болгон муктаждыктар.
Базарда сатылып жаткан ар бир продукт (же кызмат) белгилүү бир керектөөлөрдү канааттандырууга багытталган жана сатып алуучулар үчүн баалуулукка (пайдалуулукка) ээ. Маркетинг жалпы жана маргиналдык пайдалуулук түшүнүктөрүн бөлүп көрсөтөт. Чектик пайдалуулук бардык товарлар керектелгенден кийин пайда болгон кардарлардын канааттануу даражасын билдирет.
Ар бир рынокто, маржиналдык пайдалуулуктун азайышы жөнүндөгү мыйзам ишке ашырылат. Анын маңызы товарлардын ар бир кийинки бирдиги керектөөчүнүн мурункусуна караганда азыраак канааттануу алып келээринде.
Рыноктук керектөөлөрдүн классификациясы
Эң жалпы түрүндө муктаждыктардын төмөнкү топторун ажыратууга болот:
1. Табигый муктаждык - адамдын табигый муктаждыктарынын таасири астында пайда болот. Тандоо берилген маданий чөйрөнүн каада-салттарына жана адаттарына негизделет. Бул учурда өндүрүүчүнүн (же сатуучунун) муктаждыктарына тийгизген таасири анчалык деле мааниге ээ эмес. Бирок, мындай табигый муктаждыктарды өндүрүүчүлөр өздөрү түзө алышат. Мисалы, сүт азыктарына суроо-талапты калыптандыруу, аларды керектөөнү салттуу кылуу.
2. Товарлар мажбурлап алынган учурда, аргасыз муктаждык келип чыгат. Мисалы, бул түргө рецепт боюнча дары сатып алуу кирет.
3. Стимулдаштырылган суроо-талап өндүрүүчүлөрдүн (сатуучулардын) таасири астында калыптанат. Ар кандай сатып алуу чечимин кабыл алуу процесси өнүмгө болгон муктаждыктын пайда болушунан жана анын маалымдуулугунан башталат. Андан кийин гана продукт жөнүндө маалымат издөө, варианттарды тандоо жана салыштыруу, акыры сатып алуунун өзү жүрөт. Бул учурда тигил же бул товарды тандоо өндүрүүчү тарабынан керектөөчү менен байланыштын натыйжалуулугунан көз каранды.
Базарды изилдөөдөн баштай турган биринчи нерсе - керектөөчүлөрдүн керектөөлөрүн аныктоо. Анын үстүнө, алардын сегменттелишин эске алуу менен жасоо максатка ылайыктуу. Адатта, мындай критерийлер жынысы, курагы, жашоо образы, экономикалык жана социалдык абалы болуп саналат. Бул сегменттелген ыкма сатуучу максаттуу максаттуу аудиториянын керектөөлөрүн аныктоого жана натыйжалуу максаттуу маркетинг саясатын жүргүзүүгө мүмкүндүк берет.
Маркетингде сатып алуучулар менен керектөөчүлөрдү айырмалоо салтка айланган. Сатып алуучулар - бул түздөн-түз сатып алууларды жүргүзгөн адамдар. Керектөөчүлөр - бул алардын муктаждыктарын канааттандырган рыноктун катышуучуларын билдирген кеңири түшүнүк.
Керектөөлөрдү ар тараптуу изилдөө үчүн төмөнкү параметрлер талданат:
- сатып алуу мотивдери;
- өнүмдүн маанилүү касиеттери жана ага байланыштуу параметрлер (мисалы, кызмат көрсөтүү);
- продукцияны колдонуудан каалаган акыркы жыйынтык;
- продукт менен чечүүнү каалаган керектөөчүлөрдүн көйгөйлөрү;
- товарларды сатып алууга токтоосуз даяр болуу;
- керектөөчү товарды сатып ала турган шарттар (баасы, үйгө жакындыгы ж.б.).
Жүргүзүлгөн изилдөөлөрдүн негизинде сатып алуучулардын портрети түзүлүп, ал маркетингдик коммуникация моделинин негизин түзөт.
