Автоунаа сатуучу воронка - бул эски технология, бирок орусиялык ишкерлердин кеңири массасы буга жакында эле көзүн ачты. Көпчүлүк ал тургай, мындай системаларды курушкан, бирок мындай термин болгон эмес. Көптөгөн агенттиктер бул кызыкчылыкты мителештирип, 200, ал тургай 300 миң рублга воронкалар курууну сунушташат. Көпчүлүк ишкерлер автоунаанын воронкасын акысыз кура алышат.
Көптөгөн ишкерлер сатуу воронкасын татаал деп эсептешет. Бирок чындыгында ракета илими жок. Компаниянын дээрлик бардык маркетингдик иш-аракеттери бир өнүм же бренд жөнүндө билген аудиторияга жетет. Бул жогорку, кире бериш, воронканын бөлүгү - кире бериш. Бул адамдардын айрымдары сатып алууларды жүргүзүшөт - бул воронканын чыгуучу же тар (төмөнкү) тарабы. Аралык баскычтар дагы бар - алар аудитория менен өз ара аракеттенүү механизмине көз каранды. Ар бир кадам сайын, мүмкүн болуучу сатып алуучулар азайып баратат. Бул схеманын геометриясы воронкага - тегиз эмес конуска окшош. Бир мисалды карап көрөлү:
- 1000 адам Yandex. Direct сайтындагы жарнамадан баштап, беттеги баракчаларга өтүшөт.
- 700 адам сунуштун ачылыш баракчасын карап чыгышты.
- 200 адам кайра чалуу суранычын калтырды.
- 100 адам кошумча маалымат же прейскурант сурады.
- 20 адам келишим түздү.
Бул иштин жогорку көлөмүнүн (кампанын жабылышы) жана төмөнкү санынын (сатуунун) катышы - воронканын конверсиясы жана негизги KPI. Конвертация канчалык жогору болсо, ошончолук жакшы иш кылдыңыз. Мисалы, конверсия 2% ды гана түзөт. Бул орточо көрсөткүч, көпчүлүк воронкалар бир топ жакшы натыйжаларды берет, бирок 2-3% түз конуу үчүн колдонмо таңгактары үчүн белгилүү бир ченем деп эсептесе болот.
Чындыгында, воронка сатууну түшүнүү ондогон жылдардан бери келе жатат. Бул принцип тажрыйбасыз жарнамачыларга деле түшүнүктүү. Аны "адамдар продукт жөнүндө көбүрөөк билишсе, сатуу ошончолук көп болот" деген формулага чейин кыскартса болот. Маркетинг барган сайын көбүрөөк контакттарды отко ыргытып жатат, сатуу бөлүмү дагы квитанция чыгарат. Мындай иштин натыйжалуулугу төмөн, бирок бар. "Эгер сизге 100 жолу жөнөтүлгөн болсо, 101ге чалыңыз" деген жалпы сөз айкашы дал ушуга байланыштуу.
Авто-воронкаларды уюштурууга кыйла тутумдаштырылган мамиле ("авто" префикси жөнүндө) ишкерлерге жөнөкөй воронкадан жыгылып калган адамдарды жоготпостон, аларды дароо жаңы воронкага жана жаңы ийримге жөнөтүүгө мүмкүнчүлүк берди. Воронка тутуму канчалык татаал болсо, сиз максаттуу аудитория менен келген байланыш агымынан ошончолук кыса аласыз. Чексиз түтүкчөлөрдүн тутуму аркылуу саякаттап, байланыш "жылытылат" - эртеби-кечпи ал сатып алууну жүзөгө ашырат. Тик воронкада, пайыздык жоготуулар, сатууга болгон начар конверсияга караганда, кире бериштеги аудиторияны жакшы түшүнбөгөндүктөн болушу мүмкүн. Башкача айтканда, эч качан сатып албагандар сиздин кардарларыңыз эмес.
Мисал алгыңыз келеби?
Элестетсеңиз, кичинекей уулуңузду жүз жолу манка менен тойгузганга аракет кылдыңыз. Аны үч жолу өзү жеди. Калган 97 табакты итке бериш керек болчу. Сатуу атаандаштарыңыздын көпчүлүгү үчүн ушундайча иштейт. Ооба, балким, сеники.
Эми баланы автофуннелдик тутумга жөнөтүүгө аракет кылалы.
- Алгач, биз балага ботконун бекем болуусуна жардам берген окуяны айтып беребиз - бул бир нече жолу жардам берет. Ошондо тукум сенин амалкөй планыңды көрүп, дагы бир жолу баш тартууга барат.
- Андан кийин биз кийинки воронканы сайып, уулубузду чоң энеси менен коркутабыз - ал карганат, капаланат, ыйлайт. Дагы бир нече табак жарма жалбырактары.
- Үчүнчү воронкага малинанын вареньесинен боткого кошуп койсоңуз, биздин сатуу дагы секирет.
- Эми бал сынап көрөлү.
- Жана жаңгактар.
- Жана мөмө-жемиштер.
- Ал эми азыр кашык апама, атама, хомякка жана бардык оюнчук коендорго.
- Жүк ташуучу унаа үчүн колдонуп көрдүңүз беле? Жүк ташуучу унаа үчүн аракет кылып көрүңүз. Ал боткосуз бара албайт.
Жыйынтык эмне? Жаман вариант - жек көргөн ботконун бир нече табагы гана калат. Жакшы - бала ар дайым өзүнө кошумча азыктарды сурай баштайт жана кичинекей карындашына ботко толтурат, ал дагы деле досторун алып келет. Сатуулар ломят, атам бактылуу. Эгерде бала күн сайын ботко сурай баштаса, анда бул бир нече ирет төлөнүүчү төлөмдөр - аэробатика.
2-3% айландыруу жөнүндө сүйлөштүңүз беле? Авто сатуу воронкасынан кандай жыйынтыктарды алууга болот деп ойлойсуз?
72 пайыздык воронканы көрдүңүз беле? Жана жазуулар өсө берет. Азырынча инфо-бизнес лидер, бирок товардык воронкалар мурун жеткиликсиз деңгээлге жеткирилди.
Эми провокациялык суроо.
Эгерде 2-3% ордуна 20-30 - он эсе көп киреше таба баштасаңыз, анда сиздин ишкериңиздин кирешеси кандайча өзгөрөт? Ал так он эсе көбөйөт. Бул кардарлардан он эсе көп, сатуудан он эсе көп дегенди билдирет. Андан да көп, анткени сатуунун өсүшү менен, өздүк нарк дээрлик ар дайым төмөндөйт.
Авто воронканы жасоо канча турат?
Ал үчүн сиз каалаганча акча төлөөгө даярсыз, туурабы? Аларды өзүңүзгө калтырыңыз. Воронканы өзүңүз курсаңыз болот. Жетиштүү адис же агенттик 50-70 миңди алат. Эреже боюнча, маселенин чечимин 150k салсаңыз болот. Алар көбүрөөк сунушташат - сыягы, ашыкча төлөө. Баарын өз алдынча ойлоп табууга аракет кылуу (мисал жана шаймандар азыр жетиштүү), андан кийин агенттиктен өзгөртүүнү же өркүндөтүүнү сурануу логикалуу.
