Сатуу - бул сатып алуучуга керектүү өнүмдү алууга жардам берген сатуучунун чеберчилиги. Көпчүлүк иш-аракеттер чөйрөсүндө сатуу 5 негизги этапты камтыйт. Бул кадамдарды этап-этабы менен туура жүргүзүү жалпы эле сатууну көбөйтүүгө жардам берет деп ишенишет.
Байланыш түзүү
Сатуунун биринчи этабы байланыш түзүүнү камтыйт. Сатуучу коммерциялык сунуш жасаардан мурун, сатып алуучу менен байланыш түзөөрү шексиз. Ал учурашат, таанышат, баарлашууну баштайт.
Сатууларды телефон аркылуу жүргүзсө болот. Бул учурда, өнүмдү сунуш кылган менеджер компаниянын өнүмүн сатып алуу үчүн потенциалдуу кардарга дароо сунуш кыла албайт. Ийгиликтүү сатуу үчүн, компетенттүү сатуучу алгач компания жөнүндө, анын ишмердүүлүгүнүн түрү, көлөмү жана аны кызыктырган башка мүнөздөмөлөр жөнүндө маалымат чогултат.
Андан кийин сатуучу кызыккан адам менен телефон аркылуу сүйлөшүүдө өзүн тааныштырып, чалуу максатын көрсөтөт. Телефонду сатууда боорукер мамиле, интонация, жылмаюу жана сүйлөө обону потенциалдуу сатып алуучуга таасир этери белгилүү.
Эгерде сатуу жеке өзү жүргүзүлсө, анда менеджер биринчи этапта дагы жакшы таасир калтырууга аракет кылат. Ал кардарлардын кеңсесине барганда ал баш аламан эмес, өзүнө ишенген, позитивдүү, сыпайы.
Зарылчылыкты аныктоо
Экинчи этапта кардардын муктаждыктары аныкталат. Этаптын милдети - сатып алуучунун товарга болгон кызыгуусун жана муктаждыгын аныктоо, анын керектөөлөрүнө ылайыктуу сунуш жасоо. Кардарлардын керектөөлөрүн туура аныктоо менеджерге кайчылаш сатууга, башкача айтканда, бир эле мезгилде бир нече өнүмдөрдү сатууга жардам берет.
Менеджер баарлашууну жетектейт, ачык суроолорду берет жана потенциалдуу сатып алуучуну кунт коюп угат. Менеджер кардардын керектөөлөрүн аныктайт жана ал сунуш кылган продукт аларды чечүүгө кандайча жардам берерин талдайт.
Бул этап өтө маанилүү, анткени сатып алуучу кызыкдар экендигин, тынчсызданганын же тынчсыздангандыгын билип, сатуучу ага ылайыктуу чечим сунуш кыла алат. Мисалы, сатып алуучу ал үчүн эң башкысы товардын сапаты жана ишенимдүүлүгү, ал үчүн ал жогорку бааны төлөөгө даяр экендигин айтат. Же, тескерисинче, кардар акчасы чектелүү экендигин, бирок продукт ага керек экендигин айтат. Кандай болбосун, менеджер бир эле өнүмдү сатышы керек, бирок сатып алуучуну кызыктыра турган ар кандай сатып алуу шарттарын баса белгилөө.
Бул сатылган продукт эмес, муктаждыкты канааттандыруу сатыла тургандыгын унутпаш керек.
Презентация
Үчүнчү этапта сатуучу товардын презентациясын өткөрөт. Ал сатып алуучуну кызыктыра турган сапаттарга токтолуп, анын касиеттери, артыкчылыктары жана мүнөздөмөлөрү жөнүндө сөз кылат. Мисалы, продукт арзан баада сатылат, бул сатып алуучуга акчаны үнөмдөөгө мүмкүнчүлүк берет. Же буюмдун ишенимдүүлүгү жана узактыгы сертификаттар менен тастыкталат, ал эми сатып алуучу ага кепилдик алат.
Менеджер кардардын акылына сатылып жаткан буюм кардардын көйгөйүн чечкен сүрөттү тартышы керек.
Каршы пикирлер менен иштөө
Кийинки кадамда сатуучу сатып алуучунун каршы пикири менен иштейт. Потенциалдуу сатып алуучу ар кандай себептерден улам товарды сатып алуудан баш тартышы мүмкүн. Менеджер сатып алуучунун уятка калгандыгын, эмне үчүн сатып алуудан баш тартууну чечкенин билиши керек. Кардарды уккандан кийин, продукцияны сатып алуунун пайдасына аргументтерди келтирүү керек. Сиз кардардын суроолоруна жооп берип, анын бардык күмөн саноолорун жоюп, аны менен ой жүгүртүп, андан кийин аны сатып алуу чечимине жетелешиңиз керек.
Транзакцияны аяктоо
Акыркы этапта бүтүм аягына чыгышы керек. Сатып алуучунун келишим түзүүгө даярдыгын көрүп, сатуучу: "Сунуш сиз үчүн абдан пайдалуу, биз келишим түзүп жатабызбы?" Деген сыяктуу сөз айкаштарын колдоно алат. Сатып алуу келишимин түзүүдө менеджер, өзү өкүлү болгон компаниянын адамы катары, сылык-сыпаа болуп, өзү жөнүндө жакшы таасир калтырышы керек. Жыйынтыктап айтканда, компаниянын визиттик картасын сатып алуучуга калтыруу керек. Ошондой эле, менеджердин товарга байланыштуу андан келип чыккан бардык суроолор боюнча сатып алуучуга кеңеш берүүгө даярдыгын белгилөө сунушталат.
