Атаандаштык стратегиясын иштеп чыгууда менеджерлердин эсине көбүнчө баанын демпинги түшөт. Бирок, өзүңүздүн рыноктук үлүшүңүздү көбөйтүү үчүн бизнестин рентабелдүүлүгүн жана баасын төмөндөтүүнүн кажети жок, башка натыйжалуу чаралар бар.
Эгерде сатуулар түшө баштаган болсо, же компания бул көрсөткүч боюнча атаандаштарынан кыйла артта калса, анда анын себептерин билип, рынокто өз ордун табуунун эффективдүү стратегиясын иштеп чыгууга убакыт келди.
Сынакта жеңишке жетүү үчүн, эң башкысы, кардарларыңыздын муктаждыктарын түшүнүү керек
Биринчи кезекте, керектөөчүлөрдүн товарды тандоосуна таасир этүүчү негизги факторлорду түшүнүү керек. Ошентип, The Forum Group тарабынан жүргүзүлгөн изилдөөгө ылайык, товардын кымбаттыгы сатып алуучулардын 15% гана сатып алуудан баш тартууда. Негизги себептер кызмат сунушунда - сапатсыз тейлөө (45%) жана менеджерлердин кардарга жетиштүү көңүл буруусу (20%). Ошондуктан, рынокто өнүмдөрдү арзан баада сунуш кылган компанияларды көп кездештирүүгө болот, ал эми алардын биринин сатылышы атаандашка караганда бир топ жогору.
Ошентип, баалардын төмөндөшү сатуунун өсүшүнө кепилдик бербейт. Ушундай өнүмдү (мисалы, чач шампуну же тиш пастасы) жана ошол эле учурда атаандаштарына салыштырмалуу эффективдүү сатуу компания үчүн сейрек эмес. Бул анын сатып алуучулардын керектөөлөрүн билгичтик менен аныктап, өз өнүмүн рынокто туура жайгаштыра алгандыгы менен байланыштуу.
Керектөөчүлөрдүн талдоосунун негизинде, кардарлар үчүн товардын баасын кантип көтөрсө болот деген тыянак чыгарыңыз. Керектөөчүгө товарды сатып алууда кандай кошумча жеңилдиктер бар экендигин айтып бериңиз. Мисалы, өнүмдүн өзгөчө уникалдуу функционалдуулугун көрсөтүү менен.
Негизги атаандаштык артыкчылыгыңызды аныктап, аны USPде (Уникалдуу Сатуу Сунушу) жалпылаңыз. Бул сиздин маркетингдик саясаттын лейтмотиви болушу керек.
Кардарларыңыз үчүн кандай кызмат факторлору маанилүү экендигин түшүнүү да маанилүү. Мисалы, сиз автоунааларды кымбатыраак сата аласыз, бирок атаандаштарыңызда жок болгон кошумча опциялардын акысыз топтомун сунуштай аласыз. Же кепилдик мөөнөтүн бир жылдан эки жылга чейин көбөйтүңүз.
Продукциянын атаандаштык абалын баалоо
Товардын атаандаштыкка жөндөмдүүлүгүн баалоо кардарлардын изилдөөлөрүнүн негизинде да жүргүзүлөт.
Товардын атаандаштыкка жөндөмдүүлүгүн талдоонун милдеттери бир гана баалоодо эмес, ошондой эле өнүмдүн атаандаштыкка жөндөмдүүлүгүн болжолдоодо, ошондой эле ага таасир этүүчү факторлорду изилдөөдө.
Өнүм кардарлардын муктаждыктарын канааттандырышы үчүн, ал белгилүү бир параметрлерге жооп бериши керек:
- техникалык (продукциянын касиеттери, аны колдонуу чөйрөсү жана максаты);
- эргономикалык жана эстетикалык;
- регулятивдик (өнүмдүн колдонулуп жаткан ченемдерге жана стандарттарга шайкештиги);
- экономикалык (товарларга баанын деңгээли, анын кызматы).
Атаандаштыкка жөндөмдүүлүктү талдоонун негизинде, өнүмдүн атаандаштыкка жөндөмдүүлүгүнүн керектүү деңгээлин камсыз кылуу боюнча иш-чараларды иштеп чыгуу зарыл. Мисалы, өнүмдүн таңгагын өзгөртүңүз же анын пайдалуулугун жакшыртыңыз.
Атаандаштардын ишмердүүлүгүн талдоо
Жалпы формада сатуунун натыйжасыздыгынын себептерин товардын өзүнүн атаандаштыкка жөндөмдүүлүгүнүн төмөндүгүнө же рыноктун башка катышуучуларына салыштырмалуу тейлөөнүн жетишсиз деңгээлине чейин азайтууга болот. Ошондуктан, сатып алуучулардын муктаждыктары жөнүндө чечим кабыл алгандан кийин, атаандаштардын ишмердүүлүгүн кеңири талдап чыгууга кез келди:
- алардын күчтүү жана алсыз жактарын баалоо (базардагы үлүш, кардардын берилгендик деңгээли ж.б.);
- алардын кардары болуп, компаниянын ишине ичинен көз чаптыруу.
Анализдин негизинде базардагы позицияңызды жана алсыз жактарыңызды аныктап, атаандаштарыңыздан бир кадам алдыда болууга аракет кылыңыз.
